一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生畢業(yè)以后進(jìn)了一家公司做銷售，但是剛畢業(yè)不懂工作技巧，不懂人情世故，他在這個(gè)銷售崗位上工作了好幾個(gè)月仍然沒有業(yè)績，每個(gè)月微薄的底薪讓他入不敷出。
每一天他要打大量的電話，然后被人罵一頓。沒有業(yè)績，上司也經(jīng)常罵他。他每天都很努力工作，希望能夠談下業(yè)務(wù)完成業(yè)績。每天他都加班到很晚，可是，仍然沒有業(yè)績。
他一開始選擇做銷售，并非是因?yàn)檎也坏焦ぷ鳎膊皇且驗(yàn)殇N售門檻低容易進(jìn)，而是因?yàn)樗X得銷售這個(gè)工作，做得好的話可以掙到比較多的錢。但是工作幾個(gè)月之后，他對(duì)于銷售行業(yè)仍然一無所知，他甚至開始懷疑自己是否適合做一個(gè)銷售。
這樣的例子比比皆是。
做銷售確實(shí)門檻低，一般的辦公室白領(lǐng)工作都至少要求大專以上學(xué)歷，但是銷售崗位甚至于高中學(xué)歷就可以。但門檻低并不意味著誰都能做。有些人做銷售，幾個(gè)月都出不了一張單子，有些人卻月月是銷售冠軍。這就是差距所在。
其實(shí)，做銷售是有技巧的。做銷售不是自己悶著頭就能做好的。小編認(rèn)為，一個(gè)合格的銷售應(yīng)具備以下因素：
一、人格魅力。
宿春禮在 《銷售心理學(xué)》一書中提到”光環(huán)效應(yīng)“，即：由于對(duì)人的某種品質(zhì)或特點(diǎn)有清晰的知覺，印象較深刻、突出，從而愛屋及烏，掩蓋了對(duì)這個(gè)人的其他品質(zhì)或特點(diǎn)的人事。這種強(qiáng)烈知覺的品質(zhì)或特點(diǎn)，就像月暈形成的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴(kuò)散，所以人們就形象地稱這樣一種心理效應(yīng)為“光環(huán)效應(yīng)”。
所以，給客戶留下完美的第一印象，向客戶充分展示自己的人格魅力是銷售過程的第一步。那么如何實(shí)現(xiàn)?分兩點(diǎn)，一是專業(yè)二是誠信。
1、專業(yè)度。
多少銷售真的懂自己要銷售的產(chǎn)品呢?
有一次我在地鐵口碰到了一個(gè)地產(chǎn)地推的銷售，他舉著一個(gè)牌子喊著明顯低于市場價(jià)的房價(jià)以及首付款。我了解那個(gè)樓盤，實(shí)際價(jià)格跟那個(gè)銷售喊的完全是兩回事。但我仍然決定上去咨詢一下。結(jié)果，問了兩句那個(gè)銷售就露餡了。
他一再強(qiáng)調(diào)價(jià)格低，當(dāng)我問到周邊配套、交通等情況的時(shí)候，他便啞口無言。潛意識(shí)里他似乎認(rèn)為，成交的過程應(yīng)該是有客戶感興趣，上去咨詢他就可以把合同拿出來簽訂，這個(gè)過程就結(jié)束了。
但實(shí)際上銷售過程沒這么簡單。
一個(gè)銷售給客戶推銷產(chǎn)品， 不要期待客戶頭腦一熱就付錢購買，而是應(yīng)該想到自己要如何應(yīng)對(duì)客戶可能提出的千奇百怪的問題。
比方銷售一款產(chǎn)品，客戶可能對(duì)這款產(chǎn)品的功能刨根問底。但是如果作為一個(gè)銷售不懂產(chǎn)品，瞎編亂造，客戶能買單嗎?再比如，銷售推銷某一款產(chǎn)品，而客戶可能更傾向于另一個(gè)競爭品牌，這個(gè)時(shí)候，銷售不懂其他品牌，完全無法說出自家產(chǎn)品對(duì)標(biāo)其他品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，這樣還能指望客戶買單嗎?
2、誠信。
作為一個(gè)客戶，如果面對(duì)的銷售人員嘴巴里沒有一句實(shí)話，只會(huì)通過忽悠客戶產(chǎn)生購買。客戶即便是第一次上了當(dāng)，也絕不會(huì)再上當(dāng)?shù)诙巍?/span>
客戶是否產(chǎn)生重復(fù)購買行為就體現(xiàn)了一個(gè)銷售是否優(yōu)秀。而這優(yōu)秀的前提是，客戶認(rèn)可這個(gè)銷售的人格。而這個(gè)人格，又從銷售的誠信中體現(xiàn)出來。
小結(jié)：
因此，作為一個(gè)銷售，就要具備足夠的人格魅力，以此來打動(dòng)客戶。
二、學(xué)會(huì)提問。
銷售談判過程中， 誰掌握了提問的話語權(quán)，誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。
如果說在銷售過程中，一個(gè)銷售疲于應(yīng)對(duì)客戶的提問，而自己只能不斷做解答，那么也就意味著客戶掌握了整個(gè)銷售進(jìn)程的節(jié)奏，而銷售自身必須按著客戶的進(jìn)度開展銷售工作。而事實(shí)上，在這樣的情況下，銷售也很難有效促成成交，因?yàn)殇N售不掌握主動(dòng)權(quán)。
談判過程中沒有提問的機(jī)會(huì)，銷售就無法得知客戶詳細(xì)需求，更無法引導(dǎo)客戶達(dá)成成交。
保羅?謝里在《不懂提問，你怎么做銷售》一書中提到：銷售人員都自詡是問題解決者，但其中大多數(shù)人從來不會(huì)讓客戶自己描述他們經(jīng)歷的難題，更別說詢問客戶自身因此受到了哪些影響。倘若銷售人員不提出這類問題，客戶就沒有機(jī)會(huì)去敞開心扉、傾訴苦惱。
設(shè)想一個(gè)場景，一名銷售向客戶推銷一款產(chǎn)品，該公司的產(chǎn)品價(jià)格高于其他同類產(chǎn)品，但實(shí)際上功能更符合客戶的實(shí)際需要。如果這款產(chǎn)品價(jià)格偏高，而客戶追加預(yù)算的意向度不高，那么可能就直接拒絕。而這個(gè)時(shí)候，銷售如果不會(huì)提問，這個(gè)單子可能就沒了。
這個(gè)時(shí)候該怎么提問?我們接下來模擬一下可能的對(duì)話場景：
銷售：您是出于哪些層面的考慮呢?
客戶：價(jià)格還是偏高的。
銷售：那您方便透露一下，您對(duì)產(chǎn)品功能的具體要求有哪些嗎?
客戶：其實(shí)我們希望產(chǎn)品……
銷售：您看，其實(shí)您談到我們的價(jià)格可能偏貴，但是如果從功能上來看，其實(shí)我們的產(chǎn)品可能更契合您的需求……
客戶：話是這樣沒錯(cuò)，但是還是有點(diǎn)貴……
銷售：那請問一下是貴司這項(xiàng)采購是已經(jīng)定了預(yù)算不能夠超出的是嗎?
客戶：這個(gè)就不方便透露了。
銷售：您的顧慮我完全能夠理解，這樣，您看，我這邊回公司申請一下，看能否有一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，因?yàn)閺膶?shí)際使用上來看，我們的這款產(chǎn)品其實(shí)您用著應(yīng)該會(huì)跟合適一些。您覺得呢?
客戶：話是這么說，如果你們能優(yōu)惠一些，我們還可以再談?wù)劇?/span>
……
小結(jié)：
所以銷售通過提問，能夠了解到一些客戶原本不打算說的信息。即便客戶沒有正面回答，銷售也可以從客戶的神態(tài)間判斷部分信息。而更重要的是，通過提問，能為自己爭取到更多機(jī)會(huì)，使合作成交仍然存在可能。
三、情商。
你是不是遇到過這樣的銷售，打來推銷電話，你明確沒有時(shí)間，他還噼里啪啦講一大堆?又或者是，銷售登門拜訪的時(shí)候，對(duì)你原來的產(chǎn)品指手畫腳。盡管銷售領(lǐng)域里確實(shí)有做得很好的，但是不可否認(rèn)有些銷售的素質(zhì)確實(shí)很低，歸根結(jié)底，其實(shí)是情商低的一種表現(xiàn)在。
一個(gè)銷售，如果情商低，那么就有可能在無意中得罪了客戶。如果這樣，就更不要奢望能夠簽下訂單了。
張超在《銷售就是要情商高》一書中對(duì)情商有過這樣的描述：客戶是否買一次產(chǎn)品已經(jīng)不能作為衡量下手人員能力的標(biāo)準(zhǔn)， 銷售行為的成功在于銷售人員和客戶建立起可持續(xù)交易的關(guān)系。建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)在于你具備高情商，讓對(duì)方真正信任你。
當(dāng)然高情商不是說銷售要睜著眼睛說瞎話，高情商是說在合理的范圍內(nèi)，營造一種舒心的氣氛，使得客戶有與銷售持續(xù)溝通的意愿。
設(shè)想一下，如果一個(gè)銷售說話直來直去，情商為負(fù)，盡管可能說的都是真話，但卻使得客戶不高興。客戶還會(huì)愿意和這個(gè)銷售繼續(xù)談嗎?
比方說，兩個(gè)銷售A和B同時(shí)給一個(gè)客戶推銷一件飾品。客戶戴上A飾品不好看，戴上B飾品比較好看。B為了拿下單子，就直說客戶戴著A飾品很難看，那么這個(gè)時(shí)候，盡管B說的是實(shí)話，可是這是一種低情商的說話方式。即便最后客戶沒有買A飾品，但也一定不會(huì)買B飾品，因?yàn)锽粗魯?shù)脑u(píng)價(jià)傷害了客戶的自尊。
正確的說話方式應(yīng)該是：我覺得您戴A飾品特別好看，但是您如果戴上B飾品，一定會(huì)更加漂亮的。如果您不相信，您可以試戴看看。
這個(gè)時(shí)候，如果客戶自己意識(shí)到A飾品在自己身上并不好看，他自然傾向于試戴B飾品。如果他沒有意識(shí)到A飾品在自己身上體現(xiàn)不出美感，但為了試試B飾品是否更好看，他也會(huì)嘗試一下。
因此，不同的說話方式，不同的情商體現(xiàn)，這就為合作提供了機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，情商不緊急只體現(xiàn)在說話上。還體現(xiàn)在行為上。
比方說，與客戶初步溝通，客戶決定考慮一下的時(shí)候，有些銷售人員擔(dān)心客戶考慮一下就不再考慮，導(dǎo)致“丟單”，因此就會(huì)步步緊逼導(dǎo)致“逼單”現(xiàn)象產(chǎn)生。但是如果你不是一個(gè)極富人格魅力的銷售，你的“逼單”行為只會(huì)導(dǎo)致“丟單”現(xiàn)象更快產(chǎn)生。
當(dāng)客戶表明需要考慮的時(shí)候，銷售首先做的不是“逼單”，而是從整個(gè)銷售過程分析，客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣度，判斷他“考慮一下”的真實(shí)性。無論客戶是否真的是想考慮，當(dāng)客戶提出這個(gè)需求的時(shí)候，說明他并不想銷售人員作進(jìn)一步的銷售跟進(jìn)。而相應(yīng)的，高情商的銷售這個(gè)時(shí)候應(yīng)該給客戶提供適當(dāng)?shù)目臻g時(shí)間，但是要持續(xù)跟進(jìn)，不一定要直接表明促成合作的意圖，可以提供更完善的產(chǎn)品資料等信息給客戶，讓客戶做出更理性的判斷。
小結(jié)：
銷售具有高情商，客戶才愿意保持溝通。
總結(jié)：
作為一個(gè)銷售，既要有人格魅力，也需要掌握提問的技能，更需要高情商。這才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售該具備的技能。
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