今天的商業(yè)領(lǐng)袖比任何時(shí)候都更需要有激起人們對(duì)某個(gè)愿景的興趣，將人們帶入某個(gè)旅程的能力。這是一項(xiàng)讓人與眾不同的技能。
作為暢銷書作家、哈佛大學(xué)講師、演講者和品牌顧問，卡邁恩·加洛（Carmine Gallo） 一直專注于探詢溝通能力的秘訣。他認(rèn)為古代說服人心的藝術(shù)已在現(xiàn)代商界逐漸消失，他想把它重新找回來。在新書《出色溝通的五星秘訣》（Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great）中，加洛探討了這一主題。
近日，卡邁恩·加洛現(xiàn)身沃頓知識(shí)在線廣播節(jié)目，對(duì)溝通能力的重要性和必要元素作出了解釋。
以下為編輯后的訪談?dòng)涗洝?
沃頓知識(shí)在線：為什么在過去幾年里，良好溝通技巧的重要性變得如此突出？
卡邁恩·加洛：縱觀歷史，偉大的說服者都令人無法抗拒。但人際溝通技巧從未像今天這樣重要。這有點(diǎn)違反常理，也引起了我的興趣，這就是我寫這本書的原因。因?yàn)榻裉欤瑹o論是哪國(guó)人，只要他們更善于表達(dá)自己的想法，他們的財(cái)富值都能暴增，這在人類歷史上前所未有。
在農(nóng)耕時(shí)代，如果一個(gè)農(nóng)民種地比他的鄰居厲害一點(diǎn)，那他的財(cái)富不可能會(huì)明顯增加。在工業(yè)時(shí)代，一個(gè)工人組裝部件比他身邊的工友更加麻利，他的財(cái)富也不會(huì)明顯增加。但和我交談過的一些歷史學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、企業(yè)家和風(fēng)險(xiǎn)資本家都表達(dá)了一個(gè)同樣的看法：在這個(gè)人工智能、全球化、自動(dòng)化時(shí)代，有一項(xiàng)技能不僅可以讓你不被技術(shù)淘汰，還可以將你和同行區(qū)別開，它就是古老的說服人心的藝術(shù)，結(jié)合點(diǎn)燃人們想象力的語言和思想。
沃頓知識(shí)在線：我們現(xiàn)在很多人都用短信或郵件進(jìn)行交流溝通。我們是否因?yàn)閷?duì)技術(shù)的依賴而失去了面對(duì)面溝通說服的能力？
加洛：溝通的工具已經(jīng)改變了。這些工具還包括數(shù)字演示工具，如PPT。我們不再像幾千年前那樣在洞壁上畫畫了。但令人著迷的一點(diǎn)，也是我所談?wù)摰母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是，人類的大腦并沒有改變。我們喜歡的溝通方式，通過敘述故事，通過情感，通過共鳴來處理信息的方式，并沒有改變。這就是為什么我說“掌握古代說服人心的藝術(shù)”是一種競(jìng)爭(zhēng)技能。這是一門古老的藝術(shù)，我們只需要把它帶回商業(yè)圈。
沃頓知識(shí)在線：您認(rèn)為現(xiàn)代企業(yè)對(duì)此了解多少？把它納入招聘考量的比重又有多少呢？
加洛：比你想象的要多得多。這也是我為什么要寫這本書的原因。我寫書并不是突發(fā)奇想就開始寫了。我知道發(fā)生了什么。我與高管談話，與CEO交流。這個(gè)行業(yè)近況如何？例如，SAP（思愛普）是一家全球性大型商業(yè)軟件公司，去年剛剛聘用了一位比較年輕的營(yíng)銷經(jīng)理，但她的頭銜是首席故事官。講故事可以追溯到2000年前的亞里士多德。這并不新奇。但是開始的時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)根本沒辦法向客戶灌輸工程術(shù)語，探討商業(yè)軟件，因?yàn)樗鼈兲珡?fù)雜了，普通人很難理解這些。所以他們以敘述故事的方式來更好地銷售這些產(chǎn)品。
谷歌也有這樣的操作。我采訪過谷歌的高管阿維納什·考希克（Avinash Kaushik），他是世界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)分析專家。他跟我說：“卡邁恩，我們可以擁有世界上的所有數(shù)據(jù)。我們也可以獲得比其他任何人都要好的數(shù)據(jù)。但是，如果我們無法將這些數(shù)據(jù)傳達(dá)給客戶，展示如何應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，讓業(yè)務(wù)變得更好，那我們就是失敗的，這些數(shù)據(jù)就是沒有意義的。”
這就是為什么他和谷歌的其他人正在努力將他們的整個(gè)文化轉(zhuǎn)變?yōu)楦玫墓适轮v述者、更好的溝通者，讓他們的文化更有說服力，并且以一種清晰易懂和易記的方式來包裝信息。但是當(dāng)你去看他們是如何做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并沒有使用新的技能。他們?cè)谟玫募寄苁菙?shù)千年前流傳下來的。
沃頓知識(shí)在線：在這本書中，您談到維珍集團(tuán)CEO理查德·布蘭森（Richard Branson） 熱衷于講故事。他認(rèn)為這是商界的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。
加洛：他說過講故事可以用來推動(dòng)變革。他后來還說，“我認(rèn)為今天不會(huì)講故事的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)。”布蘭森和團(tuán)隊(duì)是如何講故事的？方式其實(shí)就像我們幾千年前那樣。他把團(tuán)隊(duì)集合到他內(nèi)克爾島的家中，一起圍著火坑交談。他說：“我們公司最好的想法都產(chǎn)生于篝火旁。”
這對(duì)我來說是一次重要的對(duì)話，因?yàn)槟菚r(shí)我才意識(shí)到我們和從前并沒有多少改變。人類大腦沒有改變。你越了解大腦如何處理信息以及聽眾想要如何接收這些信息，你就越能明白這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。
沃頓知識(shí)在線：但是對(duì)于那些只想把握要點(diǎn)、了解事實(shí)的人，您怎么看呢？
加洛：這就是為什么我很強(qiáng)調(diào)亞里士多德的說服三部曲（three-partformula for persuasion）。亞里士多德給了我們所有說服者會(huì)使用的公式。從往日的開國(guó)元?jiǎng)椎浇裉斓纳虡I(yè)領(lǐng)袖，從林肯、肯尼迪到馬丁·路德·金，如果你看一些精彩的演講或講座，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都無一例外地使用說服三部曲。
為了能說服你改變主意，我需要做三件事。一、人品（ethos）——信譽(yù)和品格。二、理性（Logos）——論點(diǎn)的邏輯結(jié)構(gòu)。在商界，這意味著支持論點(diǎn)的數(shù)據(jù)或證據(jù)。但關(guān)鍵的一點(diǎn)是如果我沒有情緒（pathos），那就無法說服你改變主意，所以第三點(diǎn)，情感（emotions），非常重要。關(guān)于人性的一切，無論是股票市場(chǎng)、項(xiàng)目投資還是投票選舉，都基于我們的情感敘事，我們以群體和個(gè)人的身份互相敘述有情感的故事（emotionalnarratives）。
當(dāng)然，你需要有人品和邏輯。你不會(huì)僅僅因?yàn)榍楦泄缠Q就被我吸引。如果我沒有合理的證據(jù)來支撐我的結(jié)論，如果我自己沒有信譽(yù)可言，那我就無法把一個(gè)價(jià)值數(shù)百萬美元的項(xiàng)目賣給你。所以這個(gè)說服三部曲得以傳承。但是現(xiàn)在的人卻忽略了它的整體性，現(xiàn)代人趨向于畫餅圖，理要點(diǎn)、給事實(shí)、鋪信息，我們忘記了人們會(huì)因情感而被感動(dòng)。
我曾采訪過華盛頓大學(xué)的名叫約翰·梅迪納（John Medina） 的分子生物學(xué)家。他讓我大開眼界。他說，“大腦并不會(huì)去注意無聊的事物。”這就是為什么人們喜歡TED演講，因?yàn)樗幸曈X表現(xiàn)。實(shí)際上，TED講臺(tái)上不允許總結(jié)要點(diǎn)。演講者基于敘事以及精彩的視覺效果來呈現(xiàn)觀點(diǎn)。這需要一些創(chuàng)造力。打開一個(gè)PPT，把要點(diǎn)和文本讀一遍，很容易。但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。古人說的智慧存在于我們的基因，是我們天生就會(huì)的。但它確實(shí)需要一些創(chuàng)造力。
沃頓知識(shí)在線：出色溝通技巧的必要性對(duì)公司有何影響？
加洛：我稱之為溝通技巧差距（communicationskills gap）。領(lǐng)英（LinkedIn）上一項(xiàng)針對(duì)招聘者的調(diào)查顯示，94%的受訪者表示，具有良好經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有出色溝通技巧的人比有經(jīng)驗(yàn)更豐富但語言技能較弱的人更有可能晉升至領(lǐng)導(dǎo)職位。
此外，還有真實(shí)證據(jù)表明，無論是千禧一代還是中層專業(yè)人士或領(lǐng)導(dǎo)者，比起同齡人，擅長(zhǎng)溝通的人不僅職位更高，而且升職也更頻繁，在營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)工作方面更成功。這些優(yōu)勢(shì)使他們成為更好的領(lǐng)導(dǎo)者。這意味著什么？他們更有說服力。他們是更好的溝通者。他們可以與人建立更深入、更有力的關(guān)系。
沃頓知識(shí)在線：您曾與美國(guó)海豹突擊隊(duì)有過交談，他們采用的是一種截然不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。良好溝通技巧如何在他們的工作中發(fā)揮作用？
加洛：海豹突擊隊(duì)很有意思，他們非常看重領(lǐng)導(dǎo)者，突擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)能夠簡(jiǎn)潔明了地傳達(dá)戰(zhàn)略任務(wù)或計(jì)劃背后的愿景。有些人只是制作PPT的下級(jí)軍官。他們?yōu)槟闾峁┝诉@些有100張PPT的文稿，所有內(nèi)容都很混亂復(fù)雜，就像我們今天的商業(yè)活動(dòng)一樣。然而，那些受人重視、表現(xiàn)突出并受過專業(yè)訓(xùn)練的隊(duì)長(zhǎng)必須在視覺上傳達(dá)出他們的愿景，因此他們使用演示文稿的方式會(huì)更加直觀和視覺。這些文稿必須非常清晰，非常簡(jiǎn)潔，從而每個(gè)人都能快速理解任務(wù)要求。這是海豹突擊隊(duì)文化中的一項(xiàng)實(shí)際訓(xùn)練。
僅僅通過“地獄之周”的體能訓(xùn)練和體能測(cè)試是不夠的。你必須成為一名優(yōu)秀的溝通領(lǐng)導(dǎo)者，才能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。不僅在海豹突擊隊(duì)，在特種部隊(duì)和軍隊(duì)其他分支內(nèi)也是如此。我在美國(guó)國(guó)家航空航天局的宇航員中也發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)。你不能僅靠通過體能測(cè)試、一紙博士文憑或試飛員許可證就能成為一名宇航員。這些只是證書。這是剛才說的人品訴求。但是如果你無法和其他人在空間站上相處一年，無法與不同文化和團(tuán)隊(duì)的人進(jìn)行溝通和協(xié)作，那他們還是不會(huì)聘用你。他們最終聘用的這12個(gè)人是從18000個(gè)申請(qǐng)者中精心挑選的，都是典型的良好溝通者。
沃頓知識(shí)在線：讓我們回到商業(yè)領(lǐng)域，有時(shí)我們會(huì)忘記溝通對(duì)于我們銷售產(chǎn)品或服務(wù)有多重要。
加洛：這就是為什么我們會(huì)說那些脫穎而出的人往往都是偉大的說服者。我采訪過谷歌、愛彼迎、優(yōu)步、貝寶背后身價(jià)億萬的風(fēng)險(xiǎn)投資家。有一個(gè)人的話我記得特別清楚，他說：“偉大的說服者擁有一個(gè)不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”當(dāng)你提出一個(gè)想法，這只是一個(gè)想法，我們溝通內(nèi)容的90%都是對(duì)目標(biāo)的一種期望。我們必須把對(duì)方帶入我們的愿景。今天的商業(yè)領(lǐng)袖比任何時(shí)候都更需要有激起人們對(duì)某個(gè)愿景的興趣，將人們帶入某個(gè)旅程的能力。這是一項(xiàng)讓人與眾不同的技能。
在我和硅谷最大孵化器YCombinator的合伙人杰奧夫·拉爾斯頓 （Geoff Ralston） 的談話中，我說：“演講和溝通能力，是一種軟技能 。” 他很認(rèn)真地跟我說：“你可能認(rèn)為它是一項(xiàng)軟技能。但我認(rèn)為它是基本技能。”是的，溝通能力在現(xiàn)在比以往任何年代都很重要。說服人心的藝術(shù)以及能激勵(lì)人們行動(dòng)起來的語言和思想，在當(dāng)今的全球化環(huán)境中是通往成功的基礎(chǔ)。
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