薪酬談判時，誰更容易成功？是具有某種特質(zhì)的人更擅長這件事嗎？有沒有一種特質(zhì)是成功的薪酬談判者普遍都有的呢？實(shí)際上，談判者之所以優(yōu)秀，不是因?yàn)樗哂心撤N特質(zhì)。
我經(jīng)營一家獵頭公司二十多年，在這二十多年中，我見過許多與雇主進(jìn)行薪資談判的候選人，他們在談判中有的表現(xiàn)出有進(jìn)取心、聰明、酷、審慎，有的是不計(jì)較、難以預(yù)測、神秘兮兮。有一些人成功了。但如果他們是在與頂級公司談薪資，那么大部分的意愿是難以得到滿足的。這些頂尖公司的成功并不是徒有虛名。他們見過了許多候選人，有無數(shù)次薪資談判的經(jīng)驗(yàn)，因此對所有談判特質(zhì)和技巧都了如指掌。
我碰到過一些非常優(yōu)秀的談判者，他們身上有兩個關(guān)鍵詞—價值和信心。實(shí)際上，這兩個詞是有關(guān)聯(lián)的。你越清楚自己有多少價值，能給對方提供多少價值，在與對方談判時，就越能展示出信心。
雇主們對此有一種說法——“我們只為價值買單”。許多雇主都說過這句話。簡單來說，另一方在你身上看到的價值越大，你越能在談判中占據(jù)優(yōu)勢；價值越小，你的優(yōu)勢就越小。在談判中，你要注意以下三件有關(guān)“價值”的事情。
1)認(rèn)識到自己的價值
優(yōu)秀的談判者首先得明白自己的獨(dú)特之處，明白你身上的哪些特質(zhì)在就業(yè)市場上很有競爭力。例如，如果某位雇主想將你納入麾下，你得了解自己的技能在人才市場上有多罕見。
你的成就高人一等，還是和其他人沒什么兩樣？你與雇主需求和利益的匹配度如何？最后一點(diǎn)尤為重要。如果對雇主而言，你越具有特殊的關(guān)鍵價值，你就越不必?fù)?dān)心他們能輕而易舉地找到像你這樣的人。這將在談判中給你帶來更多籌碼和更大信心。
2)表現(xiàn)出自己的價值
再次重申，善于薪酬談判的候選人會確保潛在的雇主了解他們具備獨(dú)特的能力和價值。他們會舉出能很好地證明自己能力、展現(xiàn)自己成就的例子。
此外，優(yōu)秀的薪酬談判者能參考市場上類似的工作機(jī)會，對自己的價值有個大概的判斷。他們知道自己在說什么。他們不必虛張聲勢或吹牛，如果談判另一方是個成熟、有經(jīng)驗(yàn)的人，這會讓對方覺得你不真誠、不專業(yè)。我看到過很多僅僅因?yàn)楹蜻x人在薪酬談判是留下了不好的印象，雇主就撤回offer的情況。
3)重視你的價值
優(yōu)秀的談判者非常了解自己的價值，因此不會輕易降價。他們不會接受低于自己價值的價格。例如，優(yōu)秀的薪資談判者可以自信地說：“我明白我的市場價值，因此我希望能得到這個薪資。”他們能夠堅(jiān)持自己的立場，決不妥協(xié)。就像一個候選人指出的，“當(dāng)你手頭有不止一個offer時，你很容易就可以拒掉那些不能給你理想待遇的offer。”
如果他們真的不滿意眼前這個offer，他們就會大方地和它說再見。他們知道，鑒于自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，有許多有吸引力的機(jī)會正等著他們。是不是一個優(yōu)秀的談判專家，與你是否有信心，有多大信心有很大關(guān)系，而這種信心基于你能為對方提供什么樣的價值。因此，你的價值越大，實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的幾率也就越大。但如果對方認(rèn)為你沒有那么高的價值，那么你無論如何努力，都不會在談判中取得成功。
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